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Wie du deine Kunden besser verstehst

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Über Paradigmen habe ich zum ersten Mal etwas im Buch „Die 7 Wege zur Effektivität“ gelesen. Ich wusste schon vorher, dass es wichtig ist, sich in andere hineinzuversetzen. Aber das Buch hat mir echt die Augen geöffnet. Unterschiedliche Paradigmen zu erkennen, Empathie und Verständnis zu empfinden ist wirklich nicht einfach und etwas, das wir als Kinder erst sehr spät lernen. Darum erkennt man bei Kleinkindern auch immer die gleichen Umgangsprinzipien. Spielen sie zusammen möchte das andere Kind immer das Spielzeug haben, welches das andere gerade hat. Weil es Angst hat, dass ihm etwas entgeht.

Kinder

Kinder lernen erst später, dass ihnen kein Nachteil entsteht, wenn ein anderes Kind mit diesem Spielzeug spielt und sie es einfach später nehmen können, wenn es wieder freigeworden ist. Jetzt magst du denken, dass wir als Erwachsene anders denken. Aber ist absolut nicht der Fall. Im Gegenteil. Andere Menschen sind uns im Allgemeinen total egal. Der Mensch ist von Natur aus immer erst mal auf sich und seinen Vorteil bedacht.

Das Milgram-Experiment

Das hat das sogenannte Milgram-Experiment* eindeutig gezeigt.

Dieses Experiment fand 1961 zum ersten Mal in New Haven statt und war nichts anderes als ein sehr gutes Theaterspiel, von dem der Proband des Experiments aber nichts wusste. Diese war dafür verantwortlich einer anderen Versuchsperson auf Befehl eines Versuchsleiters auf einem elektrischen Stuhl mit Stromstößen zu quälen. Der Gequälte allerdings war ein Schauspieler. Die scheinbare Versuchsperson musste ein paar Aufgaben lösen. Dabei musste er Wortpaare lernen. Bei jedem Fehler sollte die echte Proband den Fehler mit einem Stromstoß bestrafen und danach die Stromspannung erhöhen. Dieser wurde über das gesamte Experiment nie bedroht oder angeschrien um ihn nicht zu beeinflussen. Der Versuchsleiter sagte nur einige normale Sätze wie „Bitte fahren Sie fort“ oder „Sie müssen weitermachen“.

Der Schauspieler reagierte mit jeder Erhöhung immer heftiger. Bei fiktiven 150V äußerte er klar, nicht mehr am Experiment teilnehmen zu wollen. Alle Probanden machten weiter. Niemand brach ab. Selbst bei 200V als er schrie, das einem die Adern gefrieren, hörte niemand auf. Erst bei 300V, als er es ablehnte zu antworten, brachen die ersten Probanden ab. Bei über 330V tat der Schauspieler so, als würde er nicht mehr reagieren. An der Stelle brachen nur 9 der 40 Probanden ab. 26 führten das Experiment bis zur maximalen Spannung von 450V fort.

Das Ergebnis überraschte so sehr, dass dieses Experiment mehrfach wiederholt und abgewandelt wurde. Dabei fand man heraus, dass die Nähe des Probanden zu seinem fiktiven Opfer eine Rolle spielte. Waren sie räumlich voneinander getrennt zogen 60% bis zur maximalen Spannung durch. Waren sie in Berührungsnähe nur 30%. Übrigens, liebe Frauen. Wenn ihr denkt, das sei so ein Männerding, dann denkt ihr falsch. In diesem und Folgeexperimenten konnten keine Unterschiede zwischen Mann und Frau erkannt werden.

Wir wollen den Erwartungen entsprechen

Was sagt uns das Experiment? Es zeigt uns, dass wir uns in erster Linie vor andere stellen. Wir wollen vor anderen nicht als der Blöde da stehen, weil wir eine Aufgabe abbrechen, für die wir extra ausgesucht wurden. Wir wollen den Erwartungen entsprechen. Wie viel wir dafür in Kauf nehmen zeigt dieses Experiment und erklärt vielleicht auch, warum viele verurteilte NS-Mitglieder sich nie als schuldig bekannten. Ihnen waren die Individuen egal, denn sie hatten an dieser einen Sache mitgewirkt, die offenbar das größere Gewicht hat.

Bitte behalte dieses Experiment in deinem Kopf. Es ist sehr wichtig, dass du wir klar darüber bist, dass du biologisch bedingt egoistisch bist. Nur dann kannst du dich voller Bewusstsein dagegen wehren.

* Milgram-Experimente - Lexikon der Psychologie

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